Intervjuvala Irina Malkova PO TRETJIH DEKADIH ZAUPNEGA IN STABILNEGA RASTA JE TRG BLAGA IN POSTAVKE LUKSUZNO V SREDNJI VZHODNI REGIJI DANES SREČEN VEČ ZADNJIH DOBIČKOV. O KATERIH METAMORFOZE PRIČAKUJEJO SEGMENT NA TRGOVINI IN KAKO BO VPLIVAL NA KONČNI POTROŠNIK, SMO ZGORILI S POGLAVJEM CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Skupina Chalhoub danes upravlja z več kot 30% trga luksuznega blaga na Bližnjem vzhodu, vključno z blagovnimi znamkami, kot so Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue in druge. Kateri so glavni izzivi, s katerimi se trenutno srečujete?
Patrick Shalhoub: Obstaja več. Prva je cena. Zelo pomembno je, da cene svojih izdelkov ohranjamo v sprejemljivih mejah. Ta težava je v naših rokah, saj sami nadziramo stroške. Druga težava je kupna moč.
Kriza, ki smo ji zdaj priča v Rusiji, svetu in na Bližnjem vzhodu zaradi cen nafte, še ni močno vplivala na naše poslovanje, je pa bistveno vplivala na psihološko plat vedenja odjemalcev. Zato je zelo pomembno, da razumemo njihove skrbi in skrbi, da svoje dejavnosti pravilno prilagodimo njihovim potrebam. Tretji izziv je konkurenca. Visoka je in danes se je težje prebiti do kupca, saj vsi storijo vse, kar je mogoče, da ga dobijo. In v tem težkem času moramo ostati na vodi, ne da bi pri tem škodovali poslu in ugledu.
In katere korake storite za to?
Patrick Shalhoub: Trudimo se bolj neposredno sodelovati s strankami. Z njimi organiziramo sestanke in prireditve. Trudimo se jim ponuditi bolj prilagojene storitve in blago, ki jih resnično potrebujejo. Nismo nagnjeni k nižji ceni preveč, vendar smo pripravljeni ponuditi vsem zanimivo. Danes ljudi ne zanimata toliko sijaj in glamur, bolj si želijo, da bi dobili kaj domačega, toplega, razumljivega. Ves naš marketing je zdaj osredotočen na to.
Dejali ste, da je za vas pomembno, da ohranjate cene na sprejemljivi ravni. Toda najemne cene, na primer v trgovskem centru Dubai, nenehno rastejo, kar vpliva na končno ceno blaga. Kako se spopadate s tem?
Patrick Shalhoub: Nenehno se dogovarjamo z razvijalci in se trudimo, da bi se z njimi pogajali, da bi cene znižali. Ta postopek ni enostaven, vendar je dialog pomembno sredstvo komunikacije. Danes najemniki vedno pogosteje poslušajo naše mnenje, kar je še posebej pomembno. Včasih pa moramo svoje butike odpreti tudi v drugih trgovskih centrih, da ne bi povečali končnih stroškov blaga.
Kdo je danes vaša glavna stranka?
Patrick Shalhoub: Nikogar ne izključujemo, predvsem pa se osredotočamo na kupca z Bližnjega vzhoda.
In kateri izdelki v segmentu luksuznih trgov so zdaj najbolj povprašeni?
Patrick Shalhoub: Pomembno je razlikovati potrošnike glede na starost, spol, narodnost in pripadnost. Ko gre za lepotno industrijo, so zdaj glavni nakupi v kozmetiki. Lokalne potrošnike zanima ličenje oči in ustnic. Tuji kupci, na primer Kitajci, se bolj zanimajo za nego kože obraza, saj je zanje pomembna zdrava koža kot ličila. Če govorimo o ročnih urah in nakitu, zdaj opažamo povečanje prodaje nakita, saj ljudje vemo, da je vlaganje v kamne in plemenite kovine eno najbolj zanesljivih. Kar se tiče dodatkov, tu še vedno vodijo torbe in čevlji. Rusi na primer kupujejo predvsem oblačila, nato pa tudi dodatke. In Kitajci sploh ne kupujejo oblačil, ampak aktivno kupujejo torbe in ure.
Ni skrivnost, da je v teh dneh potrošnik luksuznih dobrin zelo mlad. Kako se prilagajate njegovim interesom?
Patrick Shalhoub: Dobro vprašanje. Prvič, takšen potrošnik vedno išče nekaj novega, nenavadnega in svetlejšega od svojih konservativnih staršev. In zanimivo je, da so bili pred tem ekskluzivni izdelki vedno dražji od navadnih. Danes je treba ekskluzivne izdelke, upoštevajoč nove realnosti, po ceni prilagoditi mlajšemu kupcu. Prisiljeni smo izdati omejene kolekcije, vendar po bolj dostopni ceni. To še posebej velja tukaj na Bližnjem vzhodu, ko se otroci rodijo v bogatih družinah in se že od otroštva navadijo na luksuzne in drage stvari. Zanje to postane družbena norma, s tem ne poskušajo nikogar presenetiti.
In poleg tega so vsi aktivni uporabniki družbenih omrežij.
Patrick Shalhoub: Družbena omrežja so danes izjemno pomembna - igrajo eno ključnih vlog pri prodaji, saj se ljudje pri izbiri zanašajo nanje. Dandanes ljudje ne izbirajo s pomočjo nasvetov svojih starejših ali staršev in ne zato, ker blagovna znamka tako pravi, temveč zato, ker so njihovi prijatelji o tem govorili na družbenih omrežjih. Prijatelji, znanci in blogerji postanejo vplivniki. Družbena omrežja so danes glavni vir navdiha.
Danes so se številne blagovne znamke začele imenovati "niša", "luksuz" in "ekskluzivno", vendar niso vse. Kje misliš, da gre meja?
Patrick Shalhoub: Če želite razumeti, ali izdelek spada v kategorijo luksuza, morate upoštevati naslednje kazalnike. Prvič, to so korenine blagovne znamke - podjetje bi moralo imeti zgodovino, časovno preizkušeno. Če je ponaredek, ga lahko dojemamo kot luksuz, v resnici pa ni. Drugič, to je kakovost. Toda kakovost je lahko vsaka stvar. Zato je zelo pomembno, koliko inovativnosti in ustvarjalnosti je vloženega v neko stvar, na primer v torbo Lady Dior. No, potem je to ekskluzivnost, torej omejena izdaja.
Vaša napoved: kaj pričakuje trg luksuznih dobrin in dobrin v prihodnjih letih?
Patrick Shalhoub: Trg vstopa v novo, bolj zrelo fazo in v prihodnjih letih bo še vedno nekaj čiščenja. Nekdo bo moral zapustiti dirko, nekdo bo moral več vlagati v svoje blagovne znamke. Segregacija čaka na trg, kot vedno v kriznih časih.
